11+ советов для создания сайта-акулы продаж, ч.1 | UNIVERSEO Scroll to top

11+ советов для создания сайта-акулы продаж, ч.1


М. Симаков - Июль 11, 2018 - 0 comments

В этой статье я использую опыт нашей компании: для получения данных мы использовали не только возможность онлайн-систем аналитики, но и такой инструмент оффлайн-маркетинга, как фокус-группа.

Полезна будет тем, у кого предстоит создать и продвигать сайт «с нуля» или же кому нечего терять, что можно все капитально переделать на своем сайте.

Статья будет длинной — сделаю ее из двух частей, поэтому запаситесь булочкой и сладким чаем.

Начинаем с аналитики

Какие инструменты, мы использовали:

  • интервью с руководителем и менеджерами, которые общаются с клиентам напрямую
  • обратная связь от клиентов
  • фокус-группа — это сбор группы людей для обсуждения определенной темы
  • анализ рынка
  • анализ конкурентов
  • майндмэп — это техника визуализации мышления

На этом списке можно было и не ограничиваться, но бюджет есть бюджет.

#1 Интервью с руководителем

Чтобы понять, как продавать, нужно лучше узнать клиента, поэтому мы регулярно и обращаемся к этому методу.

В общении с руководителем мы создаем типы клиентов, например:

  • юридические лица
  • физические лица
  • партнеры, работающие по франшизе

И прорабатываем тип каждого из них, вот несколько пунктов:

  • какие товары/услуги заказывает?
  • какие потребности у клиента?
  • какие ожидания перед приобретением?
  • на что обращает внимание при покупке?
  • какой результат получает на выходе?
  • какой средний чек?

После интервью собираем информацию и используем ее при составлении макета сайта, написании заголовком и текстов для рекламных кампаний, а также для скриптов менеджеров, если это потребуется.

#2 Интервью с менеджерами

Клиента знаем, но в этом деле информации много не бывает.

Мы также обращаемся к менеджеру, чтоб сверить информацию и дополнить данные. Но это второстепенно, основная цель — узнать, как происходит процесс покупки.

Сначала распишите этапы:

  1. клиент оставил заявку на сайте
  2. менеджер перезвонил по заявке
  3. отправил коммерческое предложение
  4. отправил договор и счет
  5. счет оплачен — отправили товар/оказали услуг

Выясните, какие вопросы/трудности возникают у клиента на каждом из этапов:

  • каждый клиент хочет посмотреть договор, заказ-наряд — чтобы уменьшить время продажи, выложите типовые документы на сайте
  • клиенты по телефону задают всегда одни и те же вопросы — сделайте раздел «Вопрос-ответ» (только общие вопросы) в меню и на странице товара/услуги (здесь будет дополнительно инфрмация только по конкрентому товару/услуге)
  • некоторые клиенты, готовы были уйти с сайта, но при звонке узнали информацию, которой нет на сайте: размер, цвет, бесплатная доставка, отзывы, лицензии и т.п. — узнайте, что это и выложите немедленно.

Ну и самое важное, что многие не делают, т.к. привыкли, что люди реагируют порой неадекватно: поговорите с теми, кто отказался от покупки

#3 Обратная связь от клиентов

Тема больше подходит оффлайн-маркетингу, но немного ее затронем.

Во-первых, соберите обратную связь от клиентов, отказавшихся от покупки.

Если есть клиенты, с кем были доброжелательные отношения, то почему бы им не позвонить или отправить письмо, чтобы узнать, что не понравилось. Это может быть в виде беседе или онлайн-теста.

Во-вторых, также можно пообщаться и с теми, кто уже приобрел товар/услугу. Только стоит сделать анкету с 5-10 важными вопросами по качеству продукта, сервиса и просто комментария клиента.

После такой беседы, Вы можете свести данные от руководителя, менеджеров и клиентов.

#4 Проведение фокус-группы

Предоставьте слово тем, кто может являться Вашим потенциальным клиентом.

Можно обратиться к профессионалам, можно сделать самим. Расскажу о том, как сделать самим:

  1. поставьте несколько целей
  2. сформулируйте по 5-10 вопросов по каждой.
  3. соберите аудиторию от 30 человек
  4. дайте им заполнить вопросники
  5. соберите данные

Вот упрощенный пример, ответы отсортированы по количеству одинаковых ответов по убыванию:

Продолжение следует ...

Сделайте это, и Вы много нового узнаете о своем бизнесе …

Вторая часть выйдет по расписанию 13.07.2018 — следите за статьям на сайте или в соц.сетях.

Читать нас в соцсетях:

Поделиться статьей:

Related posts